家事代行サービスで、売り上げアップのためには、新規顧客の獲得だけではなく、リピーターを増やすための施策が欠かせません。
ではリピーターとなっているお客様は、どのように家事代行サービスを利用することが多いのでしょうか。
家事代行サービスは、定期契約せずに単発でその都度依頼する「スポット」契約と、週１で月4回など定期的にサービスを利用する「定期」契約の、どちらかを選んで依頼するのが一般的です。
“スポット”の掃除代行の場合は、妊婦さんであったり体調不良のユーザーが多く、リピーターのユーザーは高齢者の方や、独身のビジネスマン、共働き世代が多く、1〜2週間に１度、部屋全体の掃除や水回りの汚れを落としてもらう、といった依頼の仕方をされています。
これは、掃除に時間を取られたくないとか、時間が作れないなど、家事にストレスを感じないようにするために第三者に代行してもらうケースです。
高齢者の場合は、高所や介護範囲外の清掃のほか、人とのコミュニケーションを求めての依頼もあります。
料理代行の場合は、負担になりがちなお弁当づくりの準備や手助けをしてもらう方や、その日の分だけではなく数日分の料理を作り置きしてもらうといった方が多いようです。
だいたいの事業者では、単発で依頼するよりも定期で依頼するほうが、時間ごとの単価で考えるとおトクになる傾向があります。
よって、「毎週おかずを作り置きしてほしい」「毎週末、散らかった部屋を片付けてほしい」という場合は、定期契約をおすすめします。
パレートの法則では、顧客の2割が売り上げの8割を生み出していると言われています。
つまり、何度も購入してくれる優良客は、企業の売り上げを支えてくれる存在だということです。
固定客は、定期的にサービスを利用してくれたり購入単価が高かったりと、売り上げに大きく貢献してくれます。ういった固定客を増やすことが、売り上げアップにつながります。
いずれも、はじめはスポット依頼から定期的に依頼が入るようになります。
これらの家事代行サービスは、1度頼んでサービスを経験すると、その解放感からまたサービスを利用したくなるのです。
そこで家事代行の定期契約によるサービス提供の継続を促すことで、自然にリピーター固定客が作りやすくなります。
実際の家事代行サービス店でも、新規のお客様から定期契約して固定客になっていただける確率は平均70％以上と、他の業種と比べても高く、安定した売り上げが確保しやすい業種と言えます。
家事代行サービスを利用していただける世代が増えている中、同業他社も増えているので、さらなるサービス向上や「自社にしか提供できないサービス」は、リピーターを増やすうえで重要なポイントになります。
ただし、お客様へのサービスを深めるがゆえに価格を下げすぎてしまうのは危険です。
なぜなら、他社との価格競争が激しくなれば、それだけ利益は上がりにくくなるうえに、物量やマンパワーを兼ね備えた企業でないと勝ち残ることが難しくなるからです。
できる限り無駄なコストを抑えたうえでマーケティングを進めるのは当然ですが、それを商品やサービスにまで拡大しないように注意が必要です。
リピーターを増やす対策として、一定の効果を出すために費用がかかるものもありますが、費用と効果を比較しながら検討を進めましょう。