フリーランスが、回数を重ねたモニターやプレセミナーは、そのまま自身の「フロントエンド」としてサービスリリースすることができます。
フロントエンド
「フロントエンド」とは、「見込み客に対して最初に提供する商品やサービス」のことです。あなたのサービスを知ってもらうための「入り口」のようなものです。
「入り口」ですので、気軽に参加できる価格に設定しておきます。モニターやプレセミナーの2〜3倍が目安です。
お客様がフロントエンドに価値を感じれば、その先にある「プレミアムサービス」や「バックエンド」を購入する確率が高まりますが、価値を感じなければ、その先のサービス購入確率は下がります。
バックエンド
一方、「バックエンド」とは、「フロントエンド」を提供した先に販売する商品やサービスのことを言います。フロントエンドに強い興味や関心を示した人、大きな満足感や納得感を得た人がバックエンドを購入します。
新規顧客の獲得を目的とするフロントエンドに対し、バックエンドの目的は、収益を最大化することにあります。
ダイエットトレーナーであれば、フロントエンド（お試し）として「健康的に痩せたい人のためのグルテンフリーセミナー（3000円）」に参加いただき、その後、バックエンドの「【３カ月集中】美しくやせるダイエットプログラム（18万9000円）」を購入いただく、というような流れです。
バックエンドはあなたのサービスの真骨頂です。価格にふさわしい価値を提供し、お客様に「買って良かった」と喜んでもらうことがゴールです。高い満足度を与えられなければ、そのサービスは遅かれ早かれ売れなくなってしまうでしょう。
バックエンド商品に満足してくれたお客様は、次にあなたが新サービスを販売するときの「濃い見込み客」です。良質なサービスを通じて、どんどんリピーター候補を増やしていきましょう。
バックエンド構築のポイントは、自分の専門性とスキルの中にある「最もおいしいエッセンス」を抽出＆パッケージ化し、再現性の高いものに仕上げておくことです。
あなたのサービスを購入した人に確実に結果・成果を出してもらうことが、あなたのバックエンドビジネスを息の長いものにする唯一の方法です。品質を磨き上げたうえで、その内容の価値に見合った価格を設定しましょう。
なお、フロントエンド購入者をバックエンドへ誘導するときに必要なのは「セールストーク」ではなく、お客様の気持ちに寄り添う形で行う「質問」です。
次の６つの質問を中心に、お客様に質問していくことで、お客様自身にバックエンドの必要性を自覚してもらいやすくなります。質問内容については、あなたが提供するサービスに応じてアレンジしてください。
質問１：いま抱えている問題はなんですか？
【問題を自覚させる】
質問２：その問題が解決されて、どんな状態になったら嬉しいですか？
【理想の未来を思い描いてもらう】
質問３：ところで、これまで、その問題が解決しなかったのはなぜだと思いますか？
【問題の根深さを自覚させる】
質問４：その問題を解決するためには、何をすればいいと思いますか？
回答に応じて、バックエンドを紹介する。【バックエンド（問題解決策）の必要性を自覚させる】
質問５：本サービスの△△に取り組むことはできますか？
回答に応じて、励ましたり安心させたりする。【お客様自身に「できます」「やります」と宣言させる】
質問６：購入するにあたって何か不安はありますか？
回答に応じて、安心できる情報を与える。【不安を取り除く】