フリーランスにとって難しく感じられるのが「価格設定」かもしれません。
価格設定には以下の4パターンがあります。
①原価基準
原価を回収したうえで適切な利益が出るよう価格を決める
②競合基準
競合のサービス価格に照らし合わせて価格を決める
③需要基準
消費者が「いくらなら買うか」を見て価格を決める
④価値基準
サービス購入者が得る価値に基づいて価格を決める
優れた専門性とスキルを持つフリーランスの場合、①〜④の基準を勘案しながらも、より④への意識を強めることをおすすめします。
つまり、あなたの専門性やスキルに、競合が簡単にマネできない「希少性」「再現性」「お客様が手にするメリット」などを添加して、お客様が得る価値を高める、ということです。
満足度の高いオンリーワンのサービスを考案することによって、高値をつけやすくなります。
高値をつけるメリットは利益率を高める以外にもあります。
理由①質のいいお客様がくる
安いサービスの場合、お客様の質が下がる傾向にあります。なぜなら、サービス自体に興味はなく、「安さ」だけを理由に買う人が一定数出てくるからです。
ヨガのレッスンであれば、たいしてヨガに興味がないため、やる気なくレッスン時間を過ごす、というような人です。こういう人に限って「つまらなかった」のようなクレームを残していくことが少なくありません。
一方で、高額を払ってでも購入する人は、払った額にふさわしい成果を持ち帰ろうとします。おそらく損をしたくないという人間心理も働くのでしょう。
主体的かつ積極的にそのサービスを利用し、自ら成果をあげていきます。「成果をあげる＝高い満足度を感じる」ですので、クレームが出ることもめったにありません。
もちろん、そういう上質客を集めるためには、日頃から「貢献の投稿」で「信用貯金」を貯めていくことと、言葉（文章や話）でサービスの価値をしっかり伝えていく必要があります。
理由②サービスの質が高まる
高値ながらも長く売れ続けているサービスには“ある共通点”があります。その共通点とは「頻繁にサービス内容をアップデートしている」というものです。
時代の流れやお客様のニーズにサービス内容を最適化・最善化し続けることによって、高い満足度をキープし続けているのです。
「アップデートし続けるサービス＝競争力の高いサービス」とも言えます。
高値をつけることは、「サービスの質を高め続けていく！」という、フリーランスの覚悟の裏返しでもあるのです。
理由③「値上げ」は難しい、「値下げ」は易しい
値上げをするのは簡単ではありません。
納得してもらうためには、それなりの理由が必要ですし、値上げした瞬間に去っていく人もいるでしょう。もちろん、何度もできないのが「値上げ」です。
一方、「値下げ」のときに文句を言う人はほとんどいません。
定価を高値にしておくことで「期間限定」や「人数限定」など条件付きの値下げを行い、集客・成約効果を高めることもできます。
理由④高い価格＝高いブランドの証明
フリーランスの場合、「価格」は、取りも直さず、その人の市場価値とイコールです。勇気を出して設定した価格によって自分自身が引き上げられていくこともよくあります。これもまたブランディング戦略のひとつです。
残念なのは、専門性やスキルが高く、サービス内容もすばらしいにもかかわらず、それが価格に反映されていないケースです。
そのような及び腰の価格設定では、なかなかブランドも高まっていきません。市場価値を自ら低めてしまっている人は注意が必要です。